在竞争激烈的酒类市场中，不少酒商面临着渠道竞争的巨大压力，导致经营困难，盈利微薄。尤其是2024年以来，不少酒商手里的货都出现了不同程度地积压和价格倒挂。然而，总有一些酒商能够在逆境中脱颖而出，实现逆周期发展。2024为什么卖酒难，那些成功的酒商又做对了什么呢？我们一起来探究。

三重因素叠加，导致卖酒难

在2024这个行业深度调整期内，酒商卖酒有三大困难。

“一难”难在需求疲软。2023年下半年以来，白酒市场动销的速度就呈现出放缓的趋势，到了2024年下半年，“去库存、稳价格”仍是产业的重要任务。之所以会这样，根本原因还在于白酒消费市场并未真正彻底回暖。举例来说，即使是明星品牌的明星款产品，今年以来的价格也在波动中下行。这说明，相当一部分中高端消费者的消费需求被抑制了。从本质上说，需求减少的直接原因是可支配收入和消费预期的同步降低。只有外部经济好起来，消费行业才能有新的转机。

“二难”难在渠道倾轧。白酒销售渠道变革一直都在进行，但今年以来带给传统白酒品牌的冲击显得更为巨大。君不见，“百亿补贴”用赤裸裸的价格炸弹生生毁掉了厂商好不容易建立起来的价格体系；君不见，又有多少线上白酒品牌借助全国范围内的市场布局抢走了原本线下经销商的生意？白酒当前的主要销售渠道仍是线下渠道，但未来能不能一直这样表述，其实应该打一个问号。线上渠道对线下经销商市场的冲击已经非常严重。渠道线上化是潮流，不会因为“线上购物真假参半”这种论调就彻底改变。因为总有真正的官方旗舰店，总有不掺假的明星产品线上销售。真正应该做的是，在其他主体尚未挖掘出线上渠道红利之前先行入局，以优质服务和产品赢得更广阔的市场。

“三难”难在价格透明。在数字化空前繁荣的今天，白酒产品的出厂价、零售价都有迹可循，对于绝大多数的明星大单品而言，它们的价格和浮动走势已经是“公开的秘密”。这对于白酒消费者来说当然是好事，但对酒商们来说却宛如晴天霹雳。不少大众口粮酒甚至每瓶的利润只有几毛钱。稍微想要加价售卖，往往就会面临销售困难的问题。尤其是在行业发展形势短期看来不那么乐观的时候，酒商为了快速回笼资金减轻仓储压力，很可能低价抛售手中产品。本来就很透明的价格再经过打折，往往会跌破进货价。而此时消费者可能会认为产品本身就很廉价，进而降低对该产品的价值评价和购买欲望。

现阶段下，酒商盈利的可行性途径

在当前的市场环境下，酒商要实现盈利，需要探索多种可行性途径。以下是一些建议。

开发自有品牌。通过自主研发和创新，打造具有独特风格和品质的自有品牌。酒商往往有厂商的渠道资源，对产品本身的了解程度也异于常人。他们有眼界、有渠道更有资金条件，开发自有品牌可以说是得心应手。自有品牌的出现，不仅可以提升产品的附加值，还能增强酒商的竞争力和影响力。

开展多种经营。酒商可以拓展产品线，除了传统的酒类销售外，还可以考虑增加与酒类相关的配套产品，如酒具、酒文化产品等。同时也可以跨行业引入关联性较高的经营项目。通过多元化经营，增加收入来源。举例来说，烟酒不分家，市面上相当多卖酒的地方往往都会有烟草产品提供。这种模式虽然旧，却已经被证明卓有成效。那么受此启发开展茶叶、餐饮等跨界营销应当也有较多发展机会。

优化配套服务。优质的客户服务是提升消费者满意度和忠诚度的关键。酒商可以建立完善的客户服务体系，及时解决消费者的问题和反馈。同时，提供个性化的增值服务，如定制酒标、品酒体验等，增强消费者的体验和品牌忠诚度。同线上渠道相比，酒商在服务这一块天然具备优势，因为可见到的活生生的人，总是比冷冰冰的文字和数字更具亲和力。事实证明，大多数追求生活品质和品位的精英人群，在消费白酒时关注的往往不是价格，而是能提供的情绪价值和周到服务。做好服务流程设计并不折不扣实行下去，往往决定着酒商的生意是否红火。

激活渠道优势。酒商应充分利用线上、线下渠道的综合优势，实现渠道的融合和互补。通过线上电商平台、社交媒体平台进行宣传和销售；同时，与实体店合作，将产品打入线下市场。利用大数据分析消费者行为，精准投放广告，提升品牌影响力。

探索新兴商业模式。随着市场的发展，新兴的商业模式不断涌现。酒商可以探索如白酒新零售模式、白酒社群营销模式等，通过创新商业模式，实现盈利的多元化和可持续性。

综上所述，酒商在面对渠道竞争压力时，不应气馁或放弃。通过开发自有品牌、开展多种经营、优化配套服务、激活渠道优势以及探索新兴商业模式等途径，酒商可以在当前的市场环境下实现盈利的多样化和可持续性。

来 源：大家酒评